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假如药店遇到了销售额下降的问题,运营管理者可以从哪些方面入手,着手解决问题呢?这篇文章里,作者便尝试从几个维度,对如何提升药店销售这个问题进行了回答,一起来看看吧。
当下不是天气的变化,而是气候的变化,一批物种会因气候变化而消亡。
为什么说“活下来是当下的主题”?
4月1日到15日,益丰某分公司老店同比下降6.5%,各大连锁下降更加突出。
【问题】你了解的连锁目前的状态是哪种?
【现状】药店人下一步该如何提升销售?
零售的根本在研究商品,有了这个根本,才延伸出服务,不要本末倒置。
中药是药店的重要品类,但销售占比逐年在下降,尤其是中药斗柜饮片的销售如果没有中医坐堂很难销售有起色。
最近几年大家都在做精品中药、大爆品、滋补养身、药食同源、草晶华等等,通过大力的营销活动提振销售。重要的毛利率相比中西成药毛利率较高。
同仁堂、大参林、一心堂、老百姓、益丰等等都有自己的中药加工厂,已实现前店后厂、自产自销。
那针对中药饮片,门店销售如何进行提升?
现在各大电商平台的直播网红们在吆喝着卖保温杯里的枸杞,足浴盆里的艾草,打爆品成为线上中药的主要手段。
槟榔里面加入了枸杞,奈雪的茶推出了阿胶奶茶,跨界养生营销如火如荼。
药品是高度标准化的商品,拼价格战是不是目前明智且有效的手段?
1)营销运营
商品解决痛点、营销解决痒点、让客户感知优惠。
① 主打针对性营销
(千人千面的意图是让营销击中每类人的痒点)
② 营销方式需直观展示
(例如线上体现在价格上;线下门店直接张贴在价签旁)
2)商品运营
① 主打商品与场景的匹配,商品特性的介绍
(运营的本质是让商品吸引用户产生足够的购买欲望,由于药品的特殊性,这一块需与使用场景、病种进行足够的结合)
② 围绕商品、用户需求做会员服务管理
3)场景(病种)运营
围绕用户场景需求进行需求匹配,通过场景化引导推荐【顾客想买】的商品。
1)会员中找到存量客户提升销售的方式
① 流量
② 转化率
通过全域/场景精细化运营,将商品、营销服务场景化。
③ 客单价
客单价不再单独的追求高价高毛单品的售卖,基于联合用药、关联销售进行客单价提升。
④ 复购
复购不再是优惠券轰炸,是基于客户DOT、需求挖掘、高质量产品推荐、会员关怀、药事服务的组合拳动作。
2)会员在找到增量客户带来更高用户价值的可能性(打造高会员价值体系)
一个客户平均一年在企业买3000元商品;一个客户平均每年在企业下5单以上;一个客户平均客单价超300元;一个客户对企业新品类、中药品类、食品保健品品类接受度高……
这些客户是不是高价值会员?如何维护好这些会员,并让其成为企业忠实粉丝,是一个企业会员管理的核心工作。
方案确定后,管人就是决定的因素。
员工要有目标感,知道向哪里去做。
老板管理层要有使命感,知道要背着员工更高的工资目标向前迈进。
5000天后会是怎样?
老板管着公司整个战略方向与大盘资金,药店的发展方向关系到行业药店玩法及战略转型。